新东方、好未来接连发布to B战略，对中小机构是蜜糖还是毒药？CK47

各位校长好，我是校长运营圈专栏作者CK47。

2017新年伊始，新东方、好未来接连发布to B（针对中小机构）战略构想。

全文共计3500字，建议阅读时间7分钟

1月10号，张邦鑫在媒体沟通会上提到，“好未来双师课堂将探索与中小机构用合作共赢的方式推进，好未来提供主讲老师，中小机构提供辅导老师。好未来负责教研、教学及产品研发等，中小机构负责招生、答疑等用户服务。”并且，他透露好未来已经初步接触了数百家机构。

1月11号，新东方优能中学与君学中国举行了战略合作签约仪式，未来双方将在教育产业方面开展深度合作，实现互惠共赢。

签约仪式明确提到了未来的业务方向，“共同为行业输出更先进的运营管理经验，为机构和家长提供更优质的产品与服务。”除此之外，据优能内部人士透露，优能双师课堂也在探索与中小机构合作的可能性。

新东方优能中学教育与君书中国达成战略合作

如果加上在to B战略上走的更久、更远的北京高思教育（爱学习平台+双师课堂）及广州卓越教育（牛师帮平台），我们会发现一夜之间，几乎所有的教培行业巨头对中小机构的态度都从虎视眈眈变成了主动拥抱。

高思教育发布爱学习2.0平台 推出“双师课堂”

牛师帮把卓越内部成功试水的秘密武器分享给同行

我想，巨头们这么做，可能是基于以下几方面的考虑。

1、教育是一个慢行业。百度、美团或滴滴等可能会在几个月迅速拿下一个城市的市场。但在教育行业，即使强悍如学而思，也很难在2年内做到领头羊，垄断更是不可能的。

目前一二线城市教培行业已经进入竞争红海，三四线城市正处于市场发展期，一旦市场进入成熟期，出现一些比较有影响力的优质的本地教培机构，巨头进入并迅速占领市场的难度更大。

2、教育是一个万亿级别的产业，如此大的产业是能够支撑起一条产业链的。每一个巨头都在不同的领域有自己独特的优势，如果发挥自己的优势，在产业链中找到自己的位置，并迅速形成全行业的影响力，结果可能比自己上阵与地方机构斗个你死我活要好得多。

3、虽然我们一直在说标准化，也一直在朝这个方向努力，但不得不承认的是，教培行业是人堆起来的，人的标准化程度永远达不到机器的程度。所以四线城市的如家、肯德基可能并不比北京差，但四线城市的新东方的平均教师素质一定比北京要差。

双师课堂能够实现高质量课堂的规模化复制，其试验的初步成功在很大程度上刺激了巨头快速扩张的野心。但我一直坚持的观点是，双师课堂是优缺点都很明显的产品，谈颠覆传统线下授课模式很扯淡，只有在特定的时间段（如中考、高考前）和特定的学生群体（如优等生）中才能产生优于线下授课的课堂效果。

所以纯双师机构可能很难生存，但双师授课作为传统机构的补充、对经过传统机构筛选的特定学生群体进行服务可能是最优选择。在这样的情况下，巨头自然而然地会产生对已经有稳定生源的地方机构进行课程输出的想法。

说到这儿，很多校长脑子里浮现出了一个画面：从此，大小机构之间停止了战争，停止了一元课的攻击，大家手牵手奔向美好明天…

但我想路可能并没有这么好走。一个最直接的例子是，除了某些教学内容高度标准化、对教师要求较低的少儿英语，我接触的绝大部分加盟教育机构活的都不算好，尤其是开班课的，关门赔钱和总部打官司的倒是一大堆（不举例子了，怕被同行砍）。

可能有人会说这些加盟商，自己都没玩明白，就去教别人，和行业巨头的资质不能比。但是先不说质量，加盟商毕竟提供了机构运营的全套的支持，都未能取得“概率上的成功”，凭什么巨头仅仅在一方面对中小机构提供支持，就能让中小机构真正获得更好的发展呢？这个是很有疑问的。

我们都知道学而思很强悍，复制能力强，我觉得倒不是因为学而思哪一方面特别强，而是它哪一方面也不弱。

我们大致可以从机构“内功”、“外功”两个方面来分析一下，巨头单方面优质资源或内容的注入对机构有多大影响。

1、教学+教研

教学+教研可以算是机构的内容，这也是传统加盟做的比较差，不，是巨差的地方。传统的教研输出方式基本上是教材+课件，有点良心的加盟总部还会定期给加盟机构老师做远程培训，但大部分是流于形式。新的输出方式，最典型的是高思的爱学习教学平台和大家都想做的双师课堂。

爱学习2016年风头尽出，目前已经覆盖中小机构1000多家，而且目前增速很快（估计新东方好未来也是受了刺激）。相对于死的教材ppt，它最大的进步在于把师训碎片化，并且与教学内容紧密结合，很好地帮助老师提高内容的演绎能力。

但是，和不少使用过的机构聊过，大家提到最多的问题是如何做到本地化。小学还好，尤其是初中，各地授课进度、难度、课时差异很大，即使爱学习区分教材版本，也很难完全满足地方机构的需求。

很多机构都需要专门的教研人员对爱学习内容进行二次整理和补充才能使用。目前很多购买爱学习的机构陆续进入了“续费期”，我们可以看看爱学习后期的表现。

双师课堂在之前的文章中说过很多，这个授课模式本身的优缺点在此不再赘述，只针对双师课程对机构输出做一些讨论。这个思路看上去是很好的，但实际操作起来存在的问题可能不会少。

首要的问题依然是本地化障碍，而且这个障碍会比“爱学习”类教学平台遇到的更大。在校长运营圈上一篇文章中曾经提到，北京有很多小机构能够生存，并且活的很好，就是钻了大机构标准化教学、教研的空子，把一个学校的教学内容吃透，非常有针对性。

现在要搞双师，要一下子实现几十上百个班的内容标准化（张邦鑫提出双师课堂要实现一个老师带150个班才算成功），难度可想而知。班级太少（如10个以内），必然会导致较低的利润率，这样的情况下机构和双师输出者都不会有太大的动力去推动这个事情。

其次，三四线城市的学生层次也是一个问题。上文已经说到，双师课堂对于成绩较为优秀的孩子是比较适合的（据了解新东方学而思的双师课堂目前大部分都是在各年级尖子班开设），大城市孩子的平均教育程度较高，大型机构容易筛选出足够的优秀学生让他们进行双师学习。

而三四线城市孩子的平均教育水平确实较差，而且学生数量较少、学生对地理位置要求高（不发达教培市场的特点），这必然导致一二线城市中常见的动辄过千平米大型校区在三四线城市不够多，在一个学科上能够“攒出”一个足够学生数量尖子班的机构更少。

再次，辅导老师也成问题。辅导老师在双师教学中的重要性不言而喻，甚至很多从业者下论断认为在双师教学中辅导老师会比授课老师更重要。中小机构能否按照双师课程输出者的标准招聘、培训合格的辅导老师？

一个机构内运行双师教学时，教师和辅导老师沟通、交流、协作应该是没有问题的，如果跨机构呢，我凭什么要听一个不是我们机构老师的指挥？辅导老师的上升通道在哪儿，没有上升通道会不会不稳定？学生退课，都不想背锅，会不会互相推诿？

2、运营+招生

这部分历来加盟商的方案是系统+策划。确实机构大部分财务、教务、绩效工作都能够通过一整套系统实现优化，但最大的问题是，这个优化成本极高。

有多高？举个例子，之前有一个机构的教师薪资绩效设计有问题，后来咨询我们（非正式，不收费），感觉很好，决定按照我们的方式进行改革，结果有80%的老师流失......当然这和他的工作方法也有关系，没有提前沟通，直接下通知，本来心就已经很浮的老师自然就跑路了，到现在我们都不敢接他的电话。

这个就比较极端了，但是和任何一个曾经换过成套管理系统的机构去沟通，你都能感受到他们浓浓的幽怨。所以说，并不是所有的机构校长都有能力有魄力去付出很大的代价去修正问题。

招生更有意思。曾经有加盟校校长找我哭诉，总部下发的招生方案手册看了很爽，但卵用都没有，即使派人也都是草包，一张嘴巨能说，一落地见光死。

我觉得问题的根源在于，任何的招生方案都是有针对性的，要考虑机构情况，也要考虑市场情况。就如同很多机构就不适合开一元班是一样的道理。

另外，“特派员”也不都是草包，问题是一样的，他在原来的机构做得好是要有独特的土壤的，换了全新的环境自然不太灵。比如新东方新进入城市的招生历来简单、粗暴、高效，老俞每年巡回演讲，到任何一个三四线城市进任何一个中学都跟玩儿一样，这个怎么教给别人呢？所以新东方的招生策略在其强大的品牌力和公关下能起作用，并不代表能在一个小机构身上起到同样的效果。

另外，在招生上，其实很多时候出问题都不是方案的问题，而是执行力的问题。我认为招生是最考查机构的企业文化的。在关键的时间节点，把大家拧成一股绳，按照既定方案不打折扣地施行招生行动，对一个不成熟的团队来说是很难的。

所以，在运营和招生层面上来说，所谓的“输出”在我看来是很难的，因为一切问题的根源在于“人”的问题——系统是死的，方案是死的，在具体环境下都要靠人操作。人不行，给什么武器都不行，给原子弹都用不好。

最后我们回到问题的根源去想一下这个模式——为什么巨头要做输出，他们很崇高，要当天使吗？当然不是，他们想多挣钱，要“薅社会主义羊毛”。

比如对于双师输出教学这类to B的合作模式来说，巨头坐在产业链的上游，而教培行业又存在巨大的师资转换成本（换老师很可能面临学员流失，不像手机厂商买芯片，买你家和买他家都差不多），一旦巨头成为中小机构运营中举足轻重的一部分，会不会有动力把中小机构薅成葛优？

不愿受压迫的中小机构，一旦考虑到这个风险，那么对双师输出教学这个模式的态度就可能发生变化——可以救急，但不能绝对依赖。一旦自己有了合格的老师，就要把双师教学替换掉。

一旦这样的行业共识形成，本来就最适受众有限的双师教学就会沦为补锅匠，其发展前景就很难说了。

CK47 说

上述是我对巨头to B战略，尤其是双师输出战略的一些思考。

我是一个怀疑论者，任何新事物出来我大抵都抱着怀疑的态度来看待、去挑刺儿，但是这并不代表着我抗拒接受新事物。

总的来说，大机构有这样开放的心态对行业还是好事，虽然实操中会有困难，但办法总比问题多，还是让我们以积极的态度期待这个行业发生更多的变化吧。

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