北大光华管理学院竟然都是它的客户，这家机构低调

你也许没听说过戴耐德，但韦博国际英语、北大光华管理学院、精英英语你肯定不陌生。一些主打成人英语的培训机构所使用的教学解决方案都来自戴耐德——一家有近30年历史的多媒体英语语言教学系统软件开发商。

戴耐德这个名字来自英文DynEd的音译，全称是Dynamic Education。1987年，戴耐德由Lance Knowles和Douglas Crane联合创立，总部位于硅谷。戴耐德是世界上第一张语言教学CD-ROM专利的所有者，公司为政府、学校及培训机构提供英语教学解决方案和相应的服务支持，以帮助不同年龄阶段和语言水平的学习者获得高效的英语学习。

我们很好奇，这家如此低调的外企是如何保持30年的活力？进入世界各地如何做差异化？戴耐德会怎样适应移动化英语学习的浪潮？近日，鲸媒体在戴耐德中国总部见到了其亚太区总裁Ciaran Lally，一起来看看Lally是怎么说的。

坚持B2B模式，全球活跃学习者超2500万

鲸媒体：戴耐德已经有近30年的历史了，好像一直非常低调，您能介绍下过去30年的发展分成哪些阶段吗？

Ciaran Lally：30年前，人们只能通过书本来学习知识，对学生学习情况的测量和检验很困难，比如，口语的流利度就无法检验。戴耐德从30年前就开始收集、研究英语学习行为的数据，戴耐德的产品基于学习数据，使得学习效果可测量，这是与其他学习产品最本质的区别，也是戴耐德的立足之本。

戴耐德的建立也同样取决于世界范围的移动互联网的变化，从台式机到笔记本再到移动端的变化，这个趋势不可逆转；而在台式机上的学习界面和学习体验与在移动端上的完全不一样。过去，你可能得在电脑前一直学3个小时；现在，你在地铁或者公交上就可以学习10分钟。现在的学习可能更多的是叫做微学习（micro study），就是一种高频率、短时间的学习。

（△ 戴耐德与各国教育部合作情况）

鲸媒体：那近三十年中戴耐德有什么里程碑事件？

Ciaran Lally：我们发展的一个里程碑事件是，10年前，我们得到了土耳其教育部的认可，目前在土耳其全国公立学校中有超过1500万学生正在使用戴耐德的课程，这也是目前世界上最大的课件安装覆盖率。

鲸媒体：戴耐德好像进入了几十个不同的国家和地区，目标客户有什么不同吗？

Ciaran Lally：戴耐德的产品覆盖5大洲50多个国家，当前的活跃学习者超2500万。

从全球业务角度来看，公立学校和大学是我们的主要目标客户，因为优质的学校希望为学生选择高效的产品，与政府和优质大学合作是我们一直所重视的。也有些国家，例如中国，私立语言培训机构发展迅速，所以他们也是我们重点目标客户。

鲸媒体：2003年进入中国市场的时候，戴耐德有遇到什么挑战或阻碍吗？

Ciaran Lally：13年前戴耐德进驻中国市场时，当时的英语教学环境还不能接受“将英语作为技能来学习”的理念。那时候我们最大的挑战是如何证明戴耐德产品的有效性，教育机构需要证明学生学习了一段时间，是否真的取得了进步。基于大数据的戴耐德教学管理系统能够实时抓取这些学习数据并进行有效分析，量化学生的学习过程和进步幅度。当时，北京大学光华管理学院首先尝试了戴耐德，之后我们用了几年的时间，培养一个又一个成功案例来诠释戴耐德科学的理念和方法，来说服教育市场。

（针对K12、成人、行业等不同的戴耐德专业版课件）

鲸媒体：咱们在中国地区的团队有多少人？能否举例谈一谈和客户的合作模式、戴耐德怎么对他们进行支持？

Ciaran Lally：目前我们在中国有40名员工，分为2个部分，一部分专注于中国的业务发展，包括销售、教学、市场等；还有一部分负责研发，之所以在中国也成立研发部门是因为我们需要了解市场行情也需要研究如何改善下一代产品，而中国不仅拥有英语学习最大的市场，还是移动互联网发展最快速的地区之一。同时，我们在美国和印尼还有两个研发团队，负责不同的项目。

我们从事2B业务，为客户提供整体的英语教学方案，包含整套的适合多种终端的学习产品、教学管理系统、教案、教师培训、数据分析支持等，以便合作机构更高效地管理他们的教学工作。我们像微软一样提供软件的授权，客户的付费取决于他们的用户规模。

鲸媒体：我们也刚试用了戴耐德的课程产品，好像比较注重听和说两方面？

Ciaran Lally：我们的确是注重听说训练的，因为听、说技能是语言的核心，对于读写的发展是至关重要的。 事实上，戴耐德的学习涵盖了听说读写4个方面，在课件学习阶段，你需要集中于听、说训练，大量的读写练习会在课堂上展开。语言学习最自然的方法是要先听说、后读写。

（△ 戴耐德认证）

鲸媒体：听说戴耐德最近推出了戴耐德认证项目，这是出于什么考虑的？

Ciaran Lally：戴耐德认证就是为了更好地激励学生朝着预定的目标、以最高效的方法坚持学习。数据显示，缺乏清晰的学习目标和有效的学习路径是学生坚持长时间学习面临的最大问题。

我们的认证与全球化的考试认证如托福、雅思有着本质的区别。比如：学生可能通过了托福考试，虽然拿到考试分数，但是出国后仍然不能开口说英语，这是个问题。而戴耐德的认证项目不仅认证学生在某一个时间点的语言水平，更认证他达到这一水平所付出的时间和努力。语言的学习是一个阶段性的过程，戴耐德的数据能让我们知道学生学习了多长时间，是如何到达学习目标的。美国一些大学也开始接受戴耐德的认证证书，因为相比其他测试，它更能证明学生的实际语言能力。

鲸媒体：随着科技的发展，尤其是移动端设备，戴耐德未来会怎么发展？

Ciaran Lally：戴耐德的发展目标并不是要与日新月异的科技发展同步，盲目追随下一步的科技潮流。例如，每天都有人问我，VR这么火，戴耐德会VR化吗？我回答不会，现在没有必要。

有时候技术会加速我们的发展轨迹，有时候也许不能，我们主要是想让学生能够尽快、高效地学习英语。随着市场环境的变化，学生学习行为的变化，我们会改善产品来使它更加有效从而让学生更高效快速的提升英语流利度。

我们非常关心的一个问题是，从一个初学者到能够流利运用英语要花多久。如果技术可以改善产品来加速学习，我们就会这么做。在过去几年中，我们基于移动端产品的特性来升级产品，这使得现在戴耐德的产品能够移动化，意味着学生学习的时间可以保证，频率大大提高。我们的初衷不是为了追随潮流，而是利用新的技术手段更好的服务于语言学习的需求。

鲸媒体：您也提到中国市场的英语学习需求很大，戴耐德未来会不会考虑直接面向C端？

Ciaran Lally：B2C不是我们的发展方向，我们不会与消费者直接联系。

学习目标、路径、水准级匹配、内容编排……一个都不能少

鲸媒体：有些人觉得在线的模式让学生很难坚持下去，基于戴耐德多年的经验，您有什么好的方式可以提高学生的坚持度？

Ciaran Lally：近期有一些教育行业数据报告，如好未来2016年家庭教育的报告或艾瑞咨询的相关报告都得出相似的结论，教学产品最重要的是要为学生提供清晰的学习目标、规划合理的学习路径、激发他们自主学习的动力。当前的很多产品不具备详实的数据，所以无法有效的设定目标、规划路径以及预期学习效果。

在学习英语的过程中，学习内容和学习者的技能水平（水准级）相匹配是很重要的。如果学习内容太难，学生会沮丧；如果太简单，学生会感觉无聊。所以学习内容的难易程度一定要差异化和个性化。

另外，还有重要的一部分是内容科学的编排，像是家长带着孩子小时候学语言也是从简到难，直到他准备好的时候才会给他更难的语法或者词汇，许多市面上的公司直接给你2000本电子书或者视频、音频，这是没用的。

鲸媒体：您提到了很多学生缺乏清晰的学习路径，戴耐德如何解决呢？

Ciaran Lally：确立学习目标很简单，比如问一个学生他为什么想学英语，他会说想去外国旅游或者出国学习等。关键的是你如何基于学生的目标去设定和管理这个他的学习路径，使他能够有一个可靠的方法达到目标。比如：有2个学生，学习一本有10个章节的书，他们都学到了第4章，那么他们开始学第5章是不是意味着他们有同样的能力呢？并不是。我们需要测量每个学生的个人能力，并提供给学生个性化的学习路径。

戴耐德的分级测试可以快捷准确地确认学生当前的英语水平，帮助学生找到最合适的起点，之后，戴耐德课件内容的循序渐进的排序保证了最佳的学习路径，而学习行为数据的运用可以预测达到目标所需要的时间，实时数据反馈帮助学生调整学习方法，以最快的速度达成目标。大多数学生如果按照我们建议的学习频率来学习，3年之内，口语就能说得很流利了。而使用其它的方法花的时间会更长。

鲸媒体：您说按照戴耐德的内容和频率来学习，3年之内口语就能很流利了，那这个时间和30年前相比，所花的时间减少了吗？还是一样的？

Ciaran Lally：30年前的语言学习环境和条件和现在不可同日而语。即使和10年前通过台式机学习来比较，今天，基于互联网和移动端来的学习方式都更加高效。因为学习的需求没变，语言必须作为技能来习得这一特征没变，而技术手段的更新使得学习的时间和频率得到了保证并且方法更加科学了，所以所花费的时间当然会减少。

鲸媒体：和传统的线下学习相比，您觉得在线学习更好吗？

Ciaran Lally：并不尽然。随着现在移动端的发展，教室即可以在线下也可以在线上。关键不在于线上或者线下，而在于课程是否能够提供符合语言学习规律的学习内容和方式，不论是线上线下学习，都需要有大量的、个性化的有效练习，还要有专业的教师辅导以及人与人之间真实的演练。线上的学习给学生提供了与教师互动的便捷，但如果没有科学、合理的学习平台的支撑，个性化的练习就得不到保证，学习的效果就无从谈起。

（△ 合作机构在教学管理系统上能看到每个学员的各项学习数据情况）

鲸媒体：最近真人外教一对一很火，您觉得他们面临着什么问题吗？

Ciaran Lally：对于学生来讲，能够根据自己的当前的语言水平获得相匹配的学习内容，并且确保循序渐进的练习才是最重要的。依靠每一个外教老师做这样的事情是很不现实的。真人外教1对1面临的最大问题是无法提供最佳的学习内容和学习顺序，靠老师随机安排学习内容是无法保证学习效率的。目前，戴耐德的部分客户在进行远程的外教1对1教学，他们的成功是依托完善的课程体系，来确保了学生个性化的有效练习，在此基础之上去发挥外教1对1的优势。

鲸媒体：您认为（在线学习）课件学习未来会取代老师吗？

Ciaran Lally：我认为不会，也不应该。因为一项技能的学习需要长期艰苦的训练，没有老师来鞭策和引导，绝大多数人会很快放弃。当然，老师可以在物理教室里面，也可以在线上。

鲸媒体：如果您是一个老师，您会建议学生面授课时使用像戴耐德这样的学习工具吗？

Ciaran Lally：上周我在泰国的时候，发现和中国的情况差不多，老师的英语水平参差不齐。如果我是老师，我的英语流利度足够高，那我建议我的学生在课前跟随课件自主学习，然后在面授课上与老师同学沟通交流。如果我自己都不会说英语，那学生还不如带上耳机跟随课件学习效率高些。

【企业档案】

1、Ciaran Lally简介

Ciaran Lally，（英国）特许公认会计师公会会员，拥有企业战略管理MBA学位。在加入戴耐德之前，Lally曾在myjob.com担任了6年CEO，期间主持完成13次并购，新设179个办事处；在成功收购中华英才网（chinahr.com）后,将公司规模从200人扩张到3000人。

同时，Lally也是爱尔兰一家在线人力资公司Globoforce的联合创始人，他将该公司业务拓展到了英国、中国、缅甸等地区，目前正在申请上市。

此前，Lally还曾创立过两家企业，管理过在线旅游公司Orbitz欧洲区业务，还曾担任过美林证券公司EMEA以及GE Capital在伦敦地区的财务总监多年。

2014年，Lally加入戴耐德国际有限公司，任亚太区总裁，负责戴耐德国际在亚太区业务的整体运营并同时监管亚太区课程研发部。

2、业务及产品？

戴耐德的英语解决方案有：

包含分级测试、口语测试、水平测试、单元测试的个性化智能评估系统； 戴耐德专业版课件，分别针对K12、成人、行业等； 戴耐德教学管理系统、戴耐德教学数据分析工具

戴耐德移动学习工具

3、商业模式？

B2B（公立学校、大学、私立语言培训机构）

（戴耐德合作需求可联系：Marketing@dyned.com.cn）

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